La creación de océanos azules no se limita a buscar a los no-consumidores, aunque estos son una parte importante de la estrategia en realidad no son más que los que hinchan el globo que se ha tenido que crear previamente.
Para entender mejor la idea tengamos en cuenta que los oceanos rojos no son más que tierras en las cuales hay una guerra continua, dependiendo en que posición de la tierra nos encontremos tendremos una estrategia u otra pero estas siempre dependerán del posicionamiento. El área de la tierra es la demanda del mercado y en los oceanos rojos esta siempre es inmutable ya que estos se basan en la demanda existente.
Para crear un océano azul se necesita crear una tierra, para ello se acaba usando un concepto llamado “innovación en el valor” construido a partir de la curva de valor del producto o el servicio y equiparando a la curva de valor del consumidor.
Analizando nuestro producto o servicio
Supongamos que tenemos un gimnasio, primero hemos de tener en cuenta cuales son los valores que definen nuestro servicio, estos pueden ser:
- Precio
- Atractivos adicionales respecto a otros gimnasios
- Equipo disponible para hacer ejercicios
- Tiempo que se dedica a cada una de las actividades físicas
- Disponibilidad de los entrenadores personales
- Ambiente en el gimnasio
- Comodidad
Lo primero que se hace es valorar directamente cada uno de los elementos del 1 al 10 y haciendo comparaciones con la competencia, si nuestra curva es igual que a la de la competencia entonces estamos atrapados en un océano rojo, para saber como cambiarlo lo que se hace es aplicar la curva de valor respecto a lo que quieren los consumidores y se hace una comparación, el primer paso es procurar que la curva de valor se parezca lo suficiente a lo que piden los consumidores.
Pero eso aún no es el diseño de un océano azul, para el diseño de un océano azul se tiene que coger cada uno de los valores y modificarlos aplicando las siguientes 4 preguntas:
- ¿Que valores son necesarios para el público y no ofrece el mercado? Estos se han de crear, es aquí donde se empieza a generar el nuevo mercado.
- ¿Que valores son indispensables para el público pero no son lo suficientemente buenos como para satisfacer? Estos valores se han de mejorar, por ejemplo si el valor del servicio de un restaurante es indispensable pero los consumidores no lo ven lo suficientemente bueno entonces se ha de mejorar.
- ¿Que valores son reducibles? Esto es lo más dificil de controlar, digamos que son valores que tienen mucha calidad y prestigio pero que los consumidores realmente no valoran ese prestigio y cuya reducción no solamente reduce los costes sino que además permite que más gente pueda entrar y paradojicamente esa reducción no hace perder clientes. Más bien es la respuesta a “¿hasta que nivel de calidad podemos tolerar yo y mis clientes y que nos resulte suficientemente seguro a ambos?”
- ¿Que valores son aquellos que la industría da por hechos pero que el consumidor no valora? Esos se han de eliminar
Esto modifica la curva de valor y crea un océano azul que no se basa en la competencia directa sino en crear una nueva tierra, pero antes que nada se ha de probar el mercado prototipo y ver si es viable, no todas las curvas de valor generadas tras aplicar las 4 preguntas son viables en el mercado, muchas de ellas tienen que analizarle previamente.
El primer análisis de las nuevas curvas van alrededor del consumidor, se ha de valorar directamente lo que piden el producto o servicio, si resulta que la nueva curva esta completamente alejada de lo que piden entonces no es viable el océano azul y se ha de volver a repetir, esto también se da con los no-consumidores y lo voy a comentar más adelante.
Las 4 preguntas de la viabilidad
Se hacen de forma secuencial, si el producto o servicio no cumple con una de las 6 preguntas entonces se ha de volver a replantear de nuevo la curva de valor, estas forman una jerarquia que a continuación os menciono en el orden en que se encuentran:
- ¿Ofrece una utilidad excepcional para el comprador?
- ¿Es su precio accesible al grueso de compradores al que queremos acceder?
- ¿Son rentables los costes del producto y la estrategia?
- ¿Que obstáculos se puede encontrar el producto o servicio, se han tenido en cuenta en la creación de la curva de valor?
Si estas 4 preguntas son viables entonces el oceano azul es viable.
Los no-consumidores
Una de las cosas con las que cuadra la teoría de la disrupción con la estrategia del océano azul es el hecho de que muchas grandes empresas tienen la sucia manía de llamar a consultoras externas para que les analicen el mercado, estas unicamente analizan la demanda existente y nunca llegan a analizar a los no-consumidor.
¿A que viene el hecho de que la gente no consuma un producto o un servicio? El hecho que piden un valor que no se encuentra en el producto o servicio y que el mercado al crear de forma cognitiva sus fronteras se niega a ofrecer ese valor a esos consumidores. Pues bien, la fase de creación de valores de la estrategia del océano azul se basa en la creación de valores para convertir a los no-consumidores en consumidores.
Esto complica aún más la estrategia ya que por cada valor que se quiera aplicar se han de hacer varias pruebas internas y de viabilidad, se han de diseñar varias curvas (estrategias) y se ha de mirar la viabilidad de estas y su potencial económico, quien diga que el concepto de océano es algo demasiado simple no es más que un ignorante.
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